Golfanlagen in Deutschland brauchen mehr Vertriebs-Power. Und dennoch finden sich in den wenigsten Golfclubs Ansprechpartner für Sales & Marketing. 

Sowohl die richtige Vermarktung, als auch der Vertrieb sind unfassbar wichtig für ein Unternehmen. Im heutigen Artikel wollen wir uns den Part des Vertriebsmitarbeiters bzw. des Sales Managers angucken. Ich habe hier eine ganz klare Meinung. Golfplätze brauchen einen Mitarbeiter im Vertrieb. 

Wenn wir von den wenigen Golfanlagen absehen, die bereits die für sie wichtige Entscheidung getroffen haben, einen Sales- Kollegen einzustellen, dann kristallisieren sich noch zwei weitere Strategien heraus, wie der Vertrieb auf deutschen Golfplätzen aktuell organisiert ist. 

Golfanlagen haben Golfmanager, Geschäftsführer, Eigentümer oder eine andere Art des Anlagenleiters. Eine der beiden aktuellen Organisationsarten des Vertriebs in Golfanlagen ist: "Vertrieb ist Chefsache". 

Und ehrlich gesagt gefällt mir diese Möglichkeit besser als die zweite Variante, die ich dir im Anschluss vorstelle.  

Denn in der Variante "Vertrieb ist Chefsache" kümmern sich der Golfmanager oder auch der Eigentümer um die Vertriebsaktivitäten. Golfmanager und Anlagenbetreiber pendeln zur Akquise monatelang durch Golfmessen. Und den Eigentümer beobachten wir dabei, wie er die Interessenten für Mitgliedschaften selbst berät. Bei einem ausführlichen Gespräch im altenglischen Clubhaus und einer heißen Tasse Kaffee wird der Interessent vom Eigentümer mit Infos über die Golfanlage versorgt. Vielleicht kommt es sogar zum Abschluss. 

Doch welches Problem verbirgt sich hinter dieser Form der Vertriebsorganisation auf Golfplätzen?

Ist es tatsächlich die Aufgabe des Golfmanagers alle Messen und Außendienstveranstaltungen selber durchzuführen? Oder sollte er nicht lieber bei der Golfanlage sein und die operativen Belange bedienen? 

Sollte der Eigentümer die Verkaufsgespräche für Golfmitgliedschaften selber führen? 

Oder wäre es nicht vielleicht sogar besser, wenn diese Aufgaben an einen Sales Manager delegiert würden. Der Vertriebsmitarbeiter bringt die notwendigen Qualifikationen hierfür mit. Er weiß auf die Interessenten einzugehen und ist im Verkauf geschult. Der Eigentümer (der ja Unternehmer ist) gewinnt durch diese Entlastung wiederum Zeit, sich auf seine Hauptaufgaben zu konzentrieren. Denn seine Aufgabe ist es AM Unternehmen zu arbeiten und nicht IM Unternehmen. Er ist für die Vision und das Leitbild zuständig, muss mit neuen Ideen und Maßnahmen das Unternehmen in die richtige Richtung lenken. Dabei ist es nicht unbedingt seine Aufgabe, selber zu laufen. Stattdessen sollte er den Weg vorgeben.

Kommen wir zur zweiten und am weitesten verbreiteten Variante: Hier verteilt sich die Vertriebsaufgabe auf das komplette Team. Die Dame am Empfang, die Mitarbeiter im Proshop und Sekretariat und ab und zu auch die Kollegen aus dem Restaurant. Vertriebsgespräche übernimmt der, der grade Zeit hat. 

Ob das gut gehen kann? Eventuell schon, aber die Wahrscheinlichkeit dafür ist doch sehr gering. 

Mitarbeiter im Vertrieb sind für diese Aufgabe ausgebildet. Sie besitzen spezielle Fähigkeiten, die die Wahrscheinlichkeit für den Abschluss eines Verkaufsgesprächs deutlich erhöhen. Die Abschlussquote kann hierbei von 20 auf 90% steigen. 

Der Vorteil für das restliche Team? Entlastung und ein angenehmeres Arbeitsklima. Nicht jeder ist für den Verkauf gemacht (auch wenn sich diese Fähigkeiten erlernen lassen). Viel wichtiger ist aber der Punkt, dass sich jeder Mitarbeiter (also jede Fachkraft) damit genau auf das konzentrieren kann, was er oder sie am besten kann. So kann ganz einfach eine höhere Effizienz in den Prozessen erreicht werden. 

Vertrieb heißt nicht nur, Chancen zu nutzen, wenn sie sich bieten. Chancen müssen auch geschaffen werden. Was ich damit meine? Es ist natürlich schön und sehr erfreulich, wenn sich an einem sonnigen August-Tag ein Interessent ins frisch renovierte Clubhaus verirrt und sich für eine Wochenend-Mitgliedschaft interessiert. 

Es gibt einen Vertriebsmitarbeiter auf der Anlage? Herzlichen Glückwunsch, die Chance, dass dieser Interessent zu einem Mitglied wird, hat sich damit fast verfünffacht. 

Allerdings ist der Besuch des Interessenten kein Ergebnis des Vertriebs. Im besten Fall entstand dies durch funktionierendes Marketing. Im schlimmsten Fall, war es einfach nur Glück, dass sich der Interessent verfahren hat und sowieso irgendwo anhalten wollte. 

Vertrieb bedeutet nicht nur die Walk-Ins in zahlendes Geschäft zu verwandeln. Vertrieb bedeutet auch neue Möglichkeiten zu schaffen, um noch mehr Geschäft zu ermöglichen. 

Das Hauptargument ist hier wohl, dass das Unternehmen am Ende des Tages mehr Geld in den Kassen hat. Doch das wäre ja zu einfach. Schauen wir uns noch ein paar mehr interessante Punkte an, die aus der Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters entstehen. 

Professioneller Vertrieb auf Golfanlagen ist wichtig, denn er führt zu

► höheren Umsätzen

► effektiveren Marketingmaßnahmen

► nachhaltigen neuen Einnahmen

► messbarem Erfolg

► mehr Mitgliedern 

► weniger Mitgliederfluktuation 

► höheren Ø-Preisen 

► Cross-Selling-Effekten

► Upsell-Effekten 

Wirklich? Ist das so? Ich rechne mir das ganz gerne durch und treffe dann eine fundierte Aussage. Rechnen wir für unser Beispiel einmal mit einem Sales-Mitarbeiter der ein Gehalt von 2.000€ brutto erhält. Zudem gibt es eine Provisionsregelung auf Verkäufe; diese wirkt sehr motivierend. 

Aufs komplette Jahr gerechnet, haben wir also (Provisionen außen vor) einen Kostenblock von € 28.746. Der Vertriebsmitarbeiter ist für den Fortbestand des Unternehmens wichtig, hier würde ich niemals empfehlen den Mitarbeiter nur einen Saison-Vertrag anzubieten.

Durch den Klimawandel profitieren wir in Deutschland inzwischen davon, dass die Golf-Saison bis zu 10 Monate anhalten kann. Die Kosten teilen sich also auf 10 Monate auf. Somit müssen wir monatlich € 2.874,60 einnehmen. Gar nicht so schwer oder? Lasst uns die Messlatte ein wenig höher ansetzen und hier einen Faktor von x10 bis x15 annehmen. Also im Best-Case einen Zusatz von € 287.460 bis € 431.190. Am Kaffee verschluckt? Keine Sorge, wir dröseln uns die Umsätze gleich wieder auf. 

Hier setzen wir also gleich an mehreren Punkten an. Eines der Aufgabenfelder ist das Umwandeln der Walk-Ins in zahlende Mitglieder. Aus meiner Vertriebsausbildung weiß ich sehr gut, dass Mitarbeiter Angst vor dem Verkauf haben. Das und die fehlende Ausbildung führen zu mangelnden Verkaufsfähigkeiten, die wiederum zu geringeren Abschlüssen führen.

Für die Berechnung liegt uns ein monatlicher Mitgliedschaftsbeitrag von 120€ vor. Die durchschnittliche Zugehörigkeitsdauer zur Golfanlage kann sich jetzt jeder individuell dazu rechnen. Aber 2-3 Jahre dürfen es schon sein. Hier setzt der Vertriebsmitarbeiter allerdings auch durch Kundenbindungsprogramme an. 

Um das Feld ein wenig realistischer zu gestalten, sollten wir auch noch mit einberechnen, dass durch eine bessere Vermarktung auch mehr Walk-Ins bzw. Kontakte mit Interessenten entstehen. 

Beziehen wir jetzt noch mit ein, dass uns jedes dieser Mitglieder 3 Jahre lang erhalten bleibt, so sieht die Rechnung wie folgt aus: 

Im nächsten Schritt gucken wir uns Vermarktungsaktivitäten wie zum Beispiel Fam-Trips, Golf Messen und andere Außendienstaktivitäten an. Natürlich kostet eine Messe mit allen Drum und Dran mal eben bis zu 10.000€. Allerdings sollten wir hier auch den hohen Impact berücksichtigt werden. Zudem können die Kosten durch Kooperationen mit Regionen gut auf ein viertel reduziert werden.

Gut messen können wir dies zum Beispiel durch Gewinnspiele, die wir auf diesen Events veranstalten. Dadurch kriegt nicht nur der hauseigener Newsletter mehr Power, sondern wir haben auch ein gutes Kontrollinstrument. Die gesammelten Daten können wir nach Zeitraum XYZ mit unseren Buchungen abgleichen. Und eine durch eine Golf-Messe gewonnene Gruppe kann viel Geld in die Kassen spülen. Besonders lukrativ wird es, wenn auch ein Hotel auf der Golfanlage steht. 

In dieser Berechnung siehst du, wie eine Gruppe mit 5 Übernachtungen und 3x Greenfee für 35€ einen Umsatz von € 6.360 in der Anlage lässt. Und wir wollen ja nicht nur eine Gruppe generieren, sondern ein paar mehr. 

Setzen wir uns bei einer Messe ein Ziel von 15 Gruppen, so sind auch recht schnell fast 100.000€ in der Kasse. 

Oh, und wir wollen ja nicht nur eine Messe besuchen, sondern ein paar mehr. 

Zur Verfügung stehen hier zum Beispiel die Hanse Golf in Hamburg, die Golftage München, die RheinGolf in Düsseldorf, die Messe in Herning in Dänemark, die Fespo in der Schweiz, die 1. Austrian Golf Show in Wien oder die CMT in Stuttgart. Persönlich finde ich die Messen am erfolgreichsten wo eine Abgrenzung zu den restlichen Messehallen stattfindet. Auch in London sowie Amsterdam gibt es noch jeweils eine Golf-Messe. Letztere habe ich aber beide noch nicht besucht. Corona kam mir dazwischen. 

Die Conversion von Interessenten in Mitglieder oder der aktive Besuch von Golf-Messen sind nur ein paar der Möglichkeiten, wie sich ein Vertriebsmitarbeiter nützlich machen kann. Doch der Sales (&Marketing) Manager einer Golfanlage kann noch viel mehr machen.

So lässt sich zum Beispiel ein gutes CRM System, ein Newsletter, eine vertriebsorientierte Website, dynamisches Pricing, Einbindung von Verkaufstools wie Campo oder das Contracting mit Reiseveranstaltern implementieren. 

Und auch das sind nur einige der möglichen Angriffspunkte. 

Die Welt ist im Wandel und auch Golfanlagen müssen sich an diesen anpassen. Die Zeiten, in denen wir Mitgliedschaften auf Lebenszeit verkauft haben, sind vorbei. Und auch einen fünf-stelligen Mitgliedschaftsbeitrag wollen nur noch die wenigsten zahlen. Es geht weg von vereinsgeführten Golfanlagen, die durch die Mitglieder subventioniert werden. Immer mehr rein kommerzielle Anlagen starten in Deutschland. Und das Angebot dieser Golfanlagen ist sehr beeindruckend. Es entsteht mehr und mehr ein Kosten- und Umsatzdruck. 

In Zeiten wie diesen auf einen Manager für Sales & Marketing zu verzichten ist für mich keine Alternative.

Allein der Aufwand mit Website, Newsletter, Google Werbung und Vermarktungsaktivitäten sprengt das zeitliche Maß eines Geschäftsführers oder Golfanlagen Managers. Zudem hat der Vertriebsmanager hier eine entsprechend fundierte und umfangreiche Ausbildung und Expertise.

Kurz gesagt: Ohne Vertriebs-Profi kein Profit!